封面页 书名页 版权信息 序　你不仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的 目录 第一章　客户在想什么？ 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 唯我独尊——客户最关心的永远是自己 老谋深算的客户如何坑害你 不要又臭又长地谈话，有话请直说 别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋 假如这是你的钱，你会怎么做？ 只是为了我的钱，我看得出来 向我证明价格是合理的 让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心 客户口中的“考虑考虑”是什么意思？ 第二章　客户需要什么？ 免费的午餐连比尔·盖茨都想要 你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片 当上帝没有好处时，还不如做个普通人 动之以情——最有力的销售武器是情感 投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的 满足客户深层次的心理需求——安全感 客户喜欢顾问、专家式的销售人员 体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点 第三章　一眼看穿客户的心理弱点 爱慕虚荣型客户——赞美是屡试不爽的秘密武器 贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜” 俭朴节约型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上 犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心 脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他 自命清高型客户——赞美他，顺便带点幽默感 世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊其词的机会 来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大地节省时间 理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人 小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感 沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的胃口 第四章　决定客户是否购买的心理因素 生意属于会定价的人 怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取滚滚财源 赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小觑 商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发 不同家庭成员在购买中扮演的角色 促销要有技术含量——少一些单调，多一些创意 游泳池的故事：反复刺激客户的购买关键点 第五章　销售赢的是心态 销售人员经常在天堂和地狱之间轮回 消除内心对大人物的恐惧——就这样，没什么了不起 销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备 销售产品，其实就是销售你自己 划着的火柴才点燃蜡烛，客户只买“热情”的单 像爱自己的孩子一样爱你的品牌 跳蚤的忠告：冲出心理禁锢才能激发巨大潜能 没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员 越是怕被客户

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